УСН и маркетплейсы
Налоги селлера на УСН: платить с брутто или с поступлений на счёт?
Коротко
- Налог УСН считается с брутто — со всей суммы от покупателя, до вычета комиссии маркетплейса. Не с того, что упало на счёт.
- Позиция Минфина однозначная: доходы не уменьшаются на удержанное агентом вознаграждение (письмо от 16.10.2024 № 03-11-11/100521).
- Кто платит с нетто (с поступлений на счёт) — занижает базу. ФНС видит обороты WB и Ozon напрямую: недоимка, пени, штраф до 40%.
- Комиссию маркетплейса можно вычесть только на объекте «Доходы минус расходы». На «Доходах» она для налога не существует.
- Точка выбора объекта: расходы ≥ 60% выручки → выгоднее «Д−Р». У товарных селлеров так чаще всего.
Вопрос, который путает половину селлеров: «Я продал на 20 миллионов, но комиссия съела 5 — маркетплейс перечислил мне 15. С каких денег платить налог?». Интуиция подсказывает: с тех, что пришли на счёт. Интуиция ошибается, и эта ошибка стоит дорого. Разберём, почему база — это всё брутто, покажем на цифрах разницу между объектами УСН и пройдёмся по четырём ловушкам, в которые проваливаются даже опытные продавцы.
Правило брутто: база — то, что заплатил покупатель
Схема работы маркетплейса — агентская. Вы принципал, площадка (Wildberries, Ozon и другие) — агент, который продаёт ваш товар покупателю и удерживает своё вознаграждение из выручки. На счёт вам приходит уже нетто: выручка минус комиссия. И вот тут возникает соблазн считать налог именно с этой, «чистой» суммы.
Так делать нельзя. Ваш доход для УСН — это вся сумма, которую заплатил покупатель, до того как площадка забрала комиссию. Минфин высказался предельно ясно:
«Доходы принципала, применяющего УСН, не уменьшаются на сумму агентского вознаграждения, удерживаемого агентом из выручки от реализации». Письмо Минфина от 16.10.2024 № 03-11-11/100521
Логика простая: покупатель заплатил за ваш товар полную цену — это ваша выручка. То, что часть этой выручки маркетплейс тут же оставил себе за услуги, — уже отдельная операция. Для налога она ничего не меняет. Комиссия — это ваш расход, а не «недополученный доход».
Маркетплейсы сдают в ФНС отчёты агента с полными оборотами по каждому продавцу. Инспекция видит ваше брутто напрямую и сопоставляет его с вашей декларацией автоматически. Если в декларации стоит нетто (то, что пришло на счёт), расхождение вылезает сразу — на всю сумму комиссии за год. Дальше недоимка, пени и штраф.
На цифрах: почему разница осязаема
Возьмём типичный расклад. Селлер продал за год на 20 млн ₽ (это брутто — сумма, которую заплатили покупатели). Комиссия маркетплейса — 25%, то есть 5 млн ₽. На расчётный счёт пришло 15 млн ₽.
| Как считать | База | Ставка | Налог за год |
|---|---|---|---|
| «Доходы», правильно (с брутто) | 20 млн ₽ | 6% | 1 200 000 ₽ |
| «Доходы», ошибка (с нетто по счёту) | 15 млн ₽ | 6% | 900 000 ₽ так нельзя |
| «Доходы минус расходы», только комиссия* | 15 млн ₽ | 15% | 2 250 000 ₽ |
* В третьей строке из расходов учтена только комиссия — 5 млн ₽ (20 − 5 = 15 млн база). У реального селлера в расходы войдут ещё себестоимость товара, логистика, реклама и упаковка, поэтому база на «Д−Р» будет заметно ниже. См. следующий раздел.
Смотрите, что происходит. Разница между правильным расчётом (1,2 млн) и «расчётом по счёту» (900 тыс) — ровно 300 тысяч рублей. Это и есть та сумма, которую ФНС доначислит, добавив сверху пени и штраф. Соблазн сэкономить 300 тысяч оборачивается потерей 400–500 тысяч, когда придёт требование.
А третья строка выглядит пугающе: 2,25 млн против 1,2 млн — вроде бы «Доходы минус расходы» вдвое дороже. Но это иллюзия, потому что мы учли только комиссию. Как только в расходы добавятся закупка товара, доставка и реклама, картина переворачивается.
Развилка: «Доходы» или «Доходы минус расходы»
Главное отличие двух объектов УСН для селлера — судьба расходов. На «Доходах» (6%) вы платите со всего брутто, и никакие расходы, включая комиссию площадки, налог не уменьшают. На «Доходах минус расходы» (15%) из базы вычитается всё подтверждённое: закупка товара, комиссия маркетплейса, логистика, хранение, реклама, упаковка.
У товарного бизнеса расходов много. Себестоимость товара часто съедает половину выручки, комиссия — четверть, плюс реклама и логистика. Поэтому у большинства селлеров реальная маржа невелика, и высокая ставка 15% применяется к куда меньшей базе.
Простой ориентир при базовых ставках 6% и 15%: если ваши подтверждённые расходы составляют 60% выручки и больше — выгоднее «Доходы минус расходы». Меньше 60% — обычно «Доходы». У товарного селлера с закупкой, комиссией, логистикой и рекламой расходы почти всегда переваливают за 60%, поэтому «Д−Р» часто оказывается дешевле, несмотря на ставку 15%. Но проверяйте по своим цифрам: ставки в регионах бывают льготными, и порог смещается.
Важная оговорка: «Д−Р» требует дисциплины в документах. Каждый расход нужно подтвердить — договором, актом, отчётом маркетплайса, накладной. Нет документа — нет расхода, и вы платите 15% как с «Доходов», только хуже. Если учёт вести некому и товар закупается «по-серому» без первички, красивая экономия на бумаге рассыпается на практике.
Четыре ловушки, на которых теряют деньги
1. Декларировать нетто вместо брутто
Главная и самая частая. Разобрали выше: платите со всей суммы от покупателя, а не с того, что пришло на счёт. ФНС видит обороты маркетплейса и сверяет автоматически. Занижение вскрывается почти гарантированно.
2. Путаница с датой признания дохода
Когда именно возникает доход — в момент, когда деньги дошли до агента от покупателя, когда агент утвердил отчёт, или когда деньги упали на ваш счёт? Разъяснения по этому вопросу расходятся, и на стыке кварталов это влияет на то, в какой период попадёт выручка. Здесь нет единственно верного ответа на все случаи — зафиксируйте позицию с бухгалтером и держитесь её последовательно, чтобы не было разнобоя между кварталами.
3. Прозевать порог НДС из-за счёта
С 2026 года порог, после которого упрощенец становится плательщиком НДС, — 20 млн ₽ выручки. И этот порог тоже считается от брутто. Селлер, который в голове держит оборот «по счёту» (нетто), видит цифру меньше реальной и может незаметно перешагнуть границу, не заметив, что уже обязан работать с НДС. Считайте порог по той же логике, что и базу: всё, что заплатил покупатель.
4. Забыть про возвраты
Покупатели возвращают товар — это нормальная часть торговли на маркетплейсе. Возврат уменьшает ваш доход того периода, в котором он произошёл, но только если он корректно отражён в отчёте агента и в вашем учёте. Игнорировать возвраты в обе стороны нельзя: ни задваивать доход с уже возвращённых продаж, ни списывать возвраты, которых не было в отчётности. Ориентир один — данные из отчётов маркетплейса, а не прикидка на глаз.
Введите свой оборот, комиссию и расходы — калькулятор посчитает налог по обоим объектам УСН от правильной базы (брутто) и покажет, какой режим вам дешевле. Расчёт идёт прямо в браузере, цифры никуда не отправляются.
Когда стоит посмотреть в сторону АУСН
Отдельный вариант, о котором селлеры часто забывают, — автоматизированная упрощёнка (АУСН). Комитенты и принципалы маркетплейсов вправе её применять. Ставка на объекте «Доходы» — 8%, но взносы за себя и за сотрудников платить не нужно вовсе (0%), а декларацию сдавать не требуется: налог считает сама инспекция по данным банка и ККТ.
Лимиты жёстче обычной УСН: до 60 млн ₽ выручки в год и до 5 сотрудников. Для небольшого селлера без большого штата математика иногда складывается в пользу АУСН: ставка выше 6%, но экономия на взносах и отсутствие декларации перевешивают. Считать нужно с учётом ваших взносов и оборота — универсального ответа нет.
Прежде чем выбрать режим, прогоните три сценария на своих цифрах: УСН «Доходы» 6%, УСН «Д−Р» 15% и АУСН «Доходы» 8% без взносов. Учтите долю расходов, размер взносов и близость к порогам (60 млн для АУСН, 20 млн для НДС). База во всех вариантах одна — брутто.
Частые вопросы
С какой суммы селлер платит УСН — с брутто или с того, что пришло на счёт?
С брутто — со всей суммы, которую заплатил покупатель, до того как маркетплейс удержал комиссию. Минфин прямо указал (письмо от 16.10.2024 № 03-11-11/100521): доходы принципала на УСН не уменьшаются на удержанное агентом вознаграждение. На счёт приходит уже нетто, но это не ваша налоговая база. Считать налог с поступлений на счёт — частая и дорогая ошибка.
Можно ли вычесть комиссию Wildberries или Ozon из дохода?
На объекте «Доходы» (6%) — нет, налог считается со всего брутто. На «Доходах минус расходы» (15%) — да, комиссия относится к расходам по пп. 24 п. 1 ст. 346.16 НК и уменьшает базу. Это одно из главных отличий двух объектов: на «Доходах» комиссия для налога как будто не существует, на «Д−Р» работает в вашу пользу.
Что будет, если платить налог с нетто?
Занижение базы. ФНС видит обороты маркетплейсов напрямую и сопоставляет отчёты агента с вашей декларацией. Итог — недоимка на разницу, пени за весь период и штраф по ст. 122 НК: 20%, при доказанном умысле до 40%. При обороте в десятки миллионов сумма комиссии за год превращается в заметную недоплату.
Что выгоднее — «Доходы» 6% или «Доходы минус расходы» 15%?
Зависит от доли расходов. Ориентир при базовых ставках: если подтверждённые расходы (товар, комиссия, логистика, реклама, упаковка) — 60% выручки и больше, выгоднее «Д−Р». Меньше 60% — обычно «Доходы». У большинства товарных селлеров расходы за 60%, поэтому «Д−Р» часто дешевле, хотя ставка выше. Считайте по своим цифрам.
Порог НДС в 2026 считается от брутто или от поступлений?
От брутто — от всей выручки покупателей, до удержания комиссии. Селлер, который держит в голове оборот «по счёту» (нетто), рискует незаметно перешагнуть порог освобождения и не заметить, что стал плательщиком НДС. Порог и база считаются по одной логике. Если оборот подбирается к границе — сверяйте именно брутто.